Rozhovor: Marketing, který prodává...

Víte, kdo je to ELAD HADAR?

Izraelský Mr. Success: Marketing, který prodává

Jsou lidé, kteří dělají dobře svůj marketing, ale nechtějí nikomu prozradit, jak to dělají. Potom existují lidé, kteří povídají o marketingu moudré poučky, ale jim samotným to nefunguje. A je pouze málo lidí, kteří marketing nejen úspěšně dělají, ale navíc jsou i ochotní se s vámi podělit o svoje tajemství. A to je Elad Hadar.

Dnes vám chceme představit člověka, který se na marketingovém poli Evropy zjevil jako zářící hvězda. Poznal jsem ho na evropské manažerské konferenci. I když jsem už viděl desítky skvělých přednášejících, musím říct, že když se on postavil na pódium a začal mluvit o marketingu a o strategii majitele firmy v této oblasti, tak každý ztichl a poslouchal každé jeho slovo.

Elad Hadar je z Izraele. Jestliže je nějaký národ symbolem úspěšných a bohatých obchodníků, tak je to právě národ židovský. To, co dokázal Elad Hadar na poli podnikatelském a konzultačním je skutečně pozoruhodné. I proto na jeho přednášky chodí každý měsíc více jako tisíc lidí.

Elad Hadar neříká to, jak by to bylo potřeba dělat. Mluví o tom, jak už to on dělá, jak vydělává miliony trhu Blízkého východu.

V lednu ho poprvé přivítáme na sérii přednášek na Slovensku. Připravili jsme s ním krátký rozhovor.

• Elad, můžeš nám představit svoje aktivity?

Moje firma se jmenuje Success Group. Je to konzultační firma z Izraele, jedna z největších v Evropě. Máme 23 zaměstnanců a 12 konzultantů a naším hlavním problémem momentálně je – jak, ostatně, stále i bylo – vypořádat se s poptávkou po našich službách. Učíme klienty, jak tento stav docílit v jakémkoliv byznysu, nejen v našem konzultačním. Učíme nejen nejdůležitější praktické principy, ale i úplně neznámé high-tech nástroje. Můžeme se s vámi vsadit, že jich nezná 90% z vašich čtenářů.

Firma Success Group má několik divizí: Success Engine, specializující se na konzultace pro autoservisy, Success Fitness, největší konzultační firmu v Izraeli pro tělocvičny a posilovny, Success Beauty, pro kosmetiku, a podobně.

• Kde jsi se naučil to, co víš o manažmentu?

Rodiče mě naučili pracovitosti v podnikání. Reprezentoval jsem Izrael v jude a vrcholový sport mi dal houževnatost, sílu a touhu po vítězství. Pracoval jsem 3 roky v módním průmyslu v Milánu, kde jsem se „rozkoukal“ ve velkém světě byznysu. A potom jsem začal sám podnikat. V tom čase jsem byl velmi mladý a podařilo se mi vybudovat malou firmu, která se po čase dostala na pokraj bankrotu. Naštěstí jsem našel izraelské HCA a po třech měsících studia a následných konzultací se mi podařilo zvýšit moje statistiky šestinásobně. Tak jsem je požádal o možnost naučit se, jak se takovéto „kouzla“ dělají. A stal jsem se konzultantem. Otevřel jsem si několik dalších firem, a od roku 2006 se věnuji už jen jim. V roce 2009 jsem se stal šéfem HCA Izrael, toho HCA, kde jsem sám deset roků předtím studoval.

• Které jsou podle tebe nejdůležitější zásady v prodeji?

Existují dvě klíčové směrnice, které používám neustále – než si lehnu do postele, moje myšlenky se zabývají jen tím, jak tyto směrnice aplikovat lépe a lépe. Ta první se nazývá Nadřazený údaj o hrubém příjmu (Gross Income Senior Datum), a tou další směrnicí jsou Základní principy propagace (Basic Principles of Promotion). Viděl jsem už několik majitelů, kteří tuto směrnici i znají, ale neaplikují ji správně a proto nemají peníze.

• Kde dělají majitelé firem největší chybu v marketingu?

Hlavní chyba? Špatně používají marketing. Znají moc teorií a nedokáží je zpeněžit. Tvrdě řečeno, základním principem propagace je přitáhnout více firem, než může být odrazených našimi službami, a nebo chybami. Toto se vztahuje na jakoukoliv propagaci. Nikdy nedovolte, aby byl počet přicházejících klientů do organizace určený nějakou výrobní anebo jinou divizí. Například, když mám firmu na výrobu stoliček a přijde za mnou můj šéf výroby a poví mi: „Prosím, už neprodávej dalším klientům! Už jich více nezvládneme!“ Tehdy ho jen potvrdím a pokračuji v získávání klientů. Neboť to je jediný způsob, jak uspět. Nikdy si nemůžeme dovolit zaškolit vaše zaměstnance a potom jen říct: „Nuž, když chvíli počkáte, dám vám později i nějakou práci.“ Vždy by to mělo být naopak. Nejprve musíte mít klienty, a až potom začněte dodávat. „Propagujte nad míru současných možností, jak se jen dá, a vyhrajete.“ Propagujte, až když se samotná podlaha nezačne propadávat pod lidmi. Jen propagujte dál.“ Neboť toto je jediný způsob, jaký znám, jak uspět v byznyse.

• O jaké informace se chceš podělit s našimi čtenáři?

Chystám se k vám v lednu 2012 na sérii seminářů, speciálně věnovaných marketingu. Povím vám o nové a velmi úspěšné strategii, kterou jsem vyvinul a která spojuje dohromady strategii Online a Offline marketingu. Toto je momentálně ta nejvyšší liga v marketingu. Používáme pro to i nový název – Synergy Marketing.

• Proč by jsme měli integrovat offline a online strategie?

Zaprvé, teď je na to nejvhodnější doba. Ještě stále není na světě mnoho lidí, kteří vědí, jak to udělat. Jestliže budete jedním z prvních, budete ve výhodě. Zadruhé, takto můžete prodávat kdekoliv a dělat marketing pro každého. Umíte takto maximalizovat vás marketingový rozpočet. Každý ví, že dnes je internet tím nástrojem, který poskytuje nejlepší návratnost peněz, které do něj vložíte. Běžné reklamní kanály jsou dnes příliš drahé a jejich cena se zvyšuje. Za poslední roky si lidé uvědomili, že marketing funguje, a logicky do něj začali investovat více peněz. Ten, kdo používá na získání zakázek pouze prodejce je jednoduše velmi krátkozraký. Je jedno, jak se mu dnes daří, jisté je, že za pár roků bude krachovat. Předběhnou ho ti, co se vzdělávají a jdou s dobou. A to, že světu začíná vládnout internet, je nesporné.

• Někteří lidé se dívají na internet marketing s despektem. Jak se ty díváš na úlohu internetu v marketingu?

Dám vám několik údajů o internetu. Pocházejí z Izraele, ale situace je přibližně stejná na celém civilizovaném světě. V Izraeli, ze sedmi milionů lidí surfuje po internetu 4,4. Na celém světě to je okolo 1,5 miliardy. 67% Izraelců uvedlo, že si něco koupili přes internet za posledního půl roku. Tyto údaje pocházejí z Googlu, nejsou to moje data. A nejdůležitější údaj, který potřebujete vědět je: až 92 % lidí si dělá průzkum na internetu ještě předtím, než si cokoliv koupí. 92%! Nezáleží na tom, zda je mezi nimi vaše matka, nebo na tom, co prodáváte, 92% lidí půjde na internet ještě předtím, než přistoupí k byznysu. A na závěr, 2 miliony lidí si za poslední měsíc něco koupilo přes internet! Rozumíte, jaký je internet mocný? A kam to celé směřuje?

• Co nás o tomto dokážeš naučit?

Naučím vás, jak vnést jistý pořádek do toho chaosu, který nazýváme internet. Např. každý z nás ví, co je to Facebook. I vy tam máte svůj účet? A kdo z vás ví, jak na FB a nebo na jiných sociálních sítích dělat marketing a získat tak klienty a jejich objednávky? Tak to vás naučím já.

Musíte vědět, jak použít SEO – Search Engine Optimizing, optimalizace vyhledávače: AdWords, PayPerClick, Facebook, sociální sítě, Linkedln, a mnohé další. Já jsem sám byl rovněž v této oblasti ve zmatku, až dokud jsem si neudělal výzkum.

Dnes máme k dispozici mnoho nástrojů – Facebook, Linked-in, přistávací stránky, blogy, atd., a vy je můžete všechny se svojí offline strategií spojit. Mnoho firem prodává pomocí osobního prodeje. Logicky stojí tedy před nimi otázka: jak spojit sílu online marketingu s offline strategiemi? A je jedno, jestli prodáváte přístroje na léčení, krby, domy, spediční služby či reklamu. Velmi rychle si přejdeme běžné chyby a naučím vás, jak tyto dvě stránky spojit, předběhnout konkurenci a vydělat na tom velké peníze.

• Jaké jsou ty běžné chyby?

První velkou chybou je dělat marketing jen online. Někteří lidé nedělají žádný offline marketing. Velmi častá chyba, týká se téměř 90% firem. Stačí jim prodejci, telefonáty, pár e-mailů měsíčně. Za pár roků vymřou jako dinosauři.

Druhým extrémem je dělat marketing pouze offline – pouze přes brožury, letáky, apod. Je to pohodlné, ale rovněž smrtelná chyba.

Další chybou je žádná návaznost mezi offline a online marketingem. Nejsou v žádném vzájemném vztahu, a tak ztrácejí na síle.

Následná chyba se týká vašeho mailingového seznamu. Máte mailingový seznam? OK, jsem si jistý, že po mojí přednášce ho budete mít všichni. Nebo já vám ukážu, jak se díky němu vydělávají velké peníze.

Další chybou je tlačit na marketing, i když se nepředává. A tento stav řešit dalším zvýšením nákladů na marketing. Namísto toho, aby dělali svůj marketing lépe, někteří lidé do něj vrazí více peněz v naději, že se to zlepší.

Další chybou je myslet si, že „Když si klient dnes nic nekoupí, neznamená to, že si nekoupí ani zítra.“ Já vám ukážu, jak nažhavit vaše potenciální klienty tak, že si něco koupí již dnes.

Nic z toho, co vás naučím, nevyžaduje nijaké speciálně technické znalosti ani schopnosti. Nevyžaduje to ani nijaké pokročilé informační technologie, ani titul, ani PhD., dokonce ani bohaté zkušenosti z business světa. Máte pouze jednu POVINNOST, a to všechny údaje, které vám tady dám používat! Žádám vás, abyste použili, a dělali přesně to stejné, co dělám já.

• Co ještě nám v lednu 2012 ukážeš?

Budu se hodně věnovat majitelům firem, které mají často hodně teoretických vědomostí o strategickém marketingu a málo užitku z toho. Jak všechny tyto marketingové aktivity firmy nastavit a sladit, aby nosili peníze? A který šéf by také nechtěl vybudovat automatického „elektronického robota“, který mu chrlí opakovaně, bez námahy peníze a peníze? Neoplatí se pár týdnů se snažit a potom pouze brát peníze? Dám vám hodně tipů, jak to celé nastavit, jak manažerovat sociální sítě, pár tipů, jak dělat video marketing. Já sám používám více než 144 videí, a mám více než 1000 shlédnutí denně. Anebo jak napsat kvalitní e-maily, které si klient i otevře, zareaguje na ně a koupí si něco. A také jak napsat profesionální PR články. A budeme se také věnovat prodejcům a efektivním metodám prodeje, naučím vás, jak se obchoduje u nás v Izraeli.

Těším se na vás.

 

Autor rozhovoru: Ing. L. Pavlík, prezident HCA
V spolupráci s HCA Brno, Mgr. Martin Kolenička